观察：老窖的库存

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别人吹票都是想着让别人来买入，我可能是例外的之一，我吹是因为我持有我自豪，不吐心里不快，市场低迷时留下我对抗市场的痕迹。但是我并不希望的大家因为听我的来买入，因为今天你可以听我的买入，明天就可以听他的卖出，人为给我的持有带来波动。我希望大家最好都远离我持有的股票，好企业当然自己独有更好。

信心不是一天就有的，而是无数个日常点滴累积起来的。茅台不用说了，从来都是供不应求，不存在经销商库存的问题。老窖的库存问题我不担心是因为白酒行业黑天鹅时，他的表现赢得了我的信任。当其时，茅台是通过放低经销商标准度过危机，舞娘是通过降价迅速恢复元气，只有老窖急于弯道超车，逆天提价，结果产品滞销，业绩一落千丈。老窖逆天提价是有历史渊源的，当初老窖挑头汾酒和古井作伴作为民酒的代表与茅台和五粮液挑头作为名酒的代表竞争，结果被消费者用脚投票，他们只要最贵不要最好。放在今天就是国窖1573卖特曲的价格，普五卖飞天的价格，结果大家都去买普五。

弯道超车初心是好的，结果注定是大败而归。这个时候老窖有很多种选择，可以像其他企业一样，与经销商上演夫妻本是同林鸟，大难临头各自飞。老窖选择了最难的一条路，自家产品滞销，说滞销是好听，就是完全卖不动了，还大量接收经销商的库存退货，用实际行动证明，有福同享有难同当。别的市场经销商销售不畅，厂家主导将其多余的库存调到销售较好的市场经销商里。因此老窖得以积累2万吨高端白酒原酒，这就是老窖版塞翁失马，焉知非福。试问这样的厂家，哪个经销商不愿意与他同呼吸共命运，这也是老窖能快速恢复元气最大的推动力。

再后来，老窖吸取了这次的教训，严格管控经销商的库存情况，以销定产，以销定购。经销商库存足够，即使想多打款，厂家也不接受，这在白酒行业成为一股难得清流。做对的事，努力把事作对，老窖用自己的行动证明这句话。为了高质量发展，老窖开创了瓶储制度，就是成品酒放在货架上陈放一段时间，印象里好像是几个月，时间不够一瓶也不让出厂销售，质量大于天。所以你们经常看到的动辄停止发货，一个是库存真不够，一个是目标已经完成，没必要多发，一个是有意识的旺季放量，淡季挺价。

刘淼刚上任之初就说过，老窖不是不能大踏步起飞，而是为了行稳致远，一步一个脚印，所以这些年一直有意识控制业绩增长速度和节奏。当时老窖国窖产品并没有全国化，只是部分省份有销售，为了短期利益的话光铺货一条就可以业绩大踏步增长。我们爱老窖是因为他能带给我们利益，他们爱老窖是因为作为土生土长的老窖人，老窖就是他们的命。这样的人会为了短期利益，饮鸩止渴，杀鸡取卵嘛，自然不可能，这就是我丝毫不担心的原因。

很多人不了解历史，也不屑于去了解。很多时候，前事不忘，后事之师。我恰恰相反，我不了解所有白酒企业，我也不了解持有企业的产品，但是我了解持有白酒企业的历史，我知道我能了解的所有一切，好的和不好的，可能不是全部，但是已经是绝大部分了。这没什么了不起，你十年如一日了解一家企业，你也能做到，甚至不用太刻意。白酒故事会，有我更精彩。

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