买保费至少返10%，修理厂苦“保费换送修”模式久矣？ 今日关注

日前，两份车险相关《通知》引起了行业广泛关注。

一是保险自媒体《折扣系数》爆料，某头部保险公司发布通知，6月开始车险将不再返现和随意促销。

二是国家金融监督管理总局下发《关于规范车险市场秩序有关事项的通知》，明确指出要遏制部分地区和机构高手续费竞争严重的问题。

【资料图】

手续费竞争，究竟严重到什么程度呢？

据行业人士透露，河北、安徽等地区的手续费飙到35%左右，大有回到改革前的阵仗。

不过，对于上述两份《通知》，修理厂端并未表现出激烈反应，甚至有部分修理厂表示"麻木"了。

麻木的根源就在于车险综改多年，保险公司“保费为王”逻辑没有改变，谁掌握了保费资源，谁就掌握了主动权，“保费换送修”的行业痼疾仍旧稳如泰山。

随着车险“二次综改”落地，4S店也开始收紧事故车业务，这让修理厂的事故车业务愈发难做，也让修理厂开始考虑，要不要戒掉“保险流量”的瘾？

01、“保费为王”逻辑不变

随着车险自主定价系数范围进一步扩大，带给市场的直接影响是刺激车险竞争加剧，因为其允许保险公司可以通过更低报价来吸纳顾客。

为了守住保费规模，大型保险机构发起渠道价格战，中小保险机构只能纷纷跟进，各种送现金、购物券等“返利”力度越来越大。

湖北一位汽修老板透露：“我们每个月保费可以做到10万元，自己做一部分，大部分都需要从代理公司购买。以前给5个点，现在要给到10个点。但是，现在10个点已经没有太多竞争力了，因为保险公司也在买，他们一出手就会把返点拉高，只有等他们不买时我们才去买。”

可以肯定的是，保费是“生死线”，保险公司“保费为王”的逻辑不会改变。当然，保险公司也受到了渠道反噬。

因为一旦某个渠道的手续费率高于其他渠道，在黄牛撮合下，就会出现手续费较低地区的保单流向手续费较高地区；不同渠道之间套利现象普遍，最终出现渠道之间“双赢”、保险公司受损的局面。

此外，车险“二次综改”落地，意味着“高风险车主”保费更高，“好车主”保费更低。但从概率上来说，高风险占据少数，低风险占据多数。

拉长时间维度来看，未来几年，保险公司来自于燃油车端的保费持续降低，赔付成本将继续增加。

按此趋势推演，保险公司的降本压力仍将回归高位，保险公司为了进一步降低费用率，势必会在后端赔付上做足“文章”。

而在保费贡献上一直处于劣势的修理厂，首当其冲。

目前，有保险公司裁撤定损员，试图堵住定损员与修理厂之间利益输送的漏洞；也有保险公司强推再制造件和拆车件，引发了修理厂的抗议。

“收保费时一个标准，赔付时却多个标准”，已经成为修理厂最无奈的吐槽。

02、4S保险丢，售后亡？

“保险丢，售后亡”。

4S店卖力做好保险业务，不仅仅是因为前端的保费（新车保费+续保车辆保费）返佣，更重要的是后端事故车维修贡献利润。

一般而言，事故车产值占4S店售后产值约在40-50%之间，利润贡献更是超过“半壁江山”。

今年以来，受到新能源冲击，4S店新车销量下滑，导致保费规模收缩；再叠加车险“二次综改”政策影响，意味着4S店卖同样规模的新车、续保同样单数的客户，保费规模要进一步下探；而且车主为降低保费，出现轻微事故时轻易不出险，导致事故车资源同步减少。

这就倒逼4S店开始加大对保险送修资源的重视。

值得关注的是，有4S店发现自己的保费与保险公司送修之间出现了倒挂现象。

有专业机构测算，保险公司给到4S的真实推修率仅有10%-20%。为了这点增量，4S却要投入更高的成本。

一位行业人士透露，有4S店现在和三大保司谈合作时，不承诺具体保费金额，而是约定送修比例，倒逼保险公司在推送事故车业务时，更加倾向于选择4S店。

另外，也有4S店选择与保险公司重新谈判，只赚取保费佣金，不谈送修。

不过，这一现象并不普遍。在行业人士看来，4S不会放弃拿保费换送修的政策，因为保证基本的流量非常重要。

对保险公司而言，4S新车保费也是“流量入口”。保险公司希望在次新车时通过电销+赠送增值服务转化成自己的私域客户。然而现实很骨感，因为车主在出事故之后，习惯性诉诸于4S系，再次拉伸了4S的话语权。

毋庸置疑，4S的强势地位，根源在保费。这是4S与保险公司谈送修比例的砝码。

4S为了完成保费换送修的任务额，也会在车主端强推“买保险送保养”等活动，将原有的保费返现做成售后礼包，尽可能多地与车主捆绑。

4S围绕保费做出的行为变化，直接影响独立售后维修企业，特别是保险事故车业务占比大的门店，生存处境更加困难。

03、修理厂开始分化

在保险公司“保费为王”逻辑下，保费换送修模式不会出现本质性改变。

4S凭保费优势倒逼保险公司提高事故车送修比例，而缺乏话语权的修理厂，一边贴钱做保费，另一边却在赔付端遭遇不平等对待。

这也导致修理厂在面对“保险流量”时，出现分流的局面。

有修理厂认为事故车业务“食之无味，弃之可惜”。

因为事故车业务可以维系老客户，防止老客户出险后被其他修理厂撬走；

其次，保险公司推送也可以为门店带来部分新客户。更重要的是，场地租金和人员工资是固定的，保险送修资源可以分担部分成本。

无疑，事故车业务有它的优势，前提是修理厂出足保单。据悉，很多地方的修理厂若不出保单，保险公司就会在定损上直接打7折，出保单则打9折。对于事故车维修而言，两折的悬殊差着大几千块。

也有修理厂态度坚决，表示购买保费换取事故车，无异于“饮鸩止渴，自取灭亡”。

一是事故车维修的车主满意度不高，返修率却比较高；二是占用工位时长高，效率低；三是最核心的问题，利润微薄。

杭州一位修理厂老板列出利润明细：1万的事故车产值需要2万的保费，2万的保费需要补贴7-10个点；1万事故产值的维修毛利5000元，减去2000元补贴，剩下3000元，再除去油漆工费用等，所剩无几。

令修理厂头疼的还有保险公司合作的配件平台。

“如果不是重点合作的修理厂，配件采购价约等于平台配件商的报价，修理厂还要亏运费和票钱。有些平台运费高，价值1万元的配件，运费要贴1500元，常常平进平出，还占用送修资源。”一位行业人士透露。

湖北某修理厂老板表示，贴钱做保费已是常态，而保险公司的真实推修率也很低，索性将大的事故车业务直接放弃，或者卖给4S店。

当然，也有事故车业务占比较高的修理厂给出不同意见。他们的目标是进入保险公司核心服务网络，拿到最好的政策。

但目前保险公司很少给出明确的入网指标，只是基于保费或服务能力做参考，给到修理厂一些政策；而且这些政策都是悄悄进行，因为保司还要照顾到4S方的利益。

当然，修理厂的不同选择，没有对错之分。毕竟，事故车资源有限，注定只有极少部分修理厂能吃到“蛋糕”。

那么，独立售后企业从保险公司的“备胎”地位，升级为平等对待，还需要多久呢？

从长远来看，似乎只有中国保险市场实行保费差异化才有正解。

因为只有当选择权回到车主手里，车主成为买单方，才会让保险公司加大力度调整4S与修理厂的“维修结构比”，影响更多车主选择性价比高且服务便捷的独立售后。

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